（一）实力强大的对手
　　
　　 在向发达地区扩张时，扩张主体主要是发达国家和地区的主导电信运营商，像沃达丰、德国电信、法国电信以及NTTDoCoMo，其主要扩张方式是通过海外并购，控制目标企业，迅速进入目标国市场。在扩张初期，国际电信巨头也采取了入股、合作等方式，凭借强大的资本实力和运营聚合能力，它们很快实现了控股甚至独资，从而获取了国际化水准。在向欠发达地区扩张时，对于外商投资比例受到限制的地区，国外电信企业的扩张方式主要是参股，并尽量扩大持股比例；外商投资比例没有政策限制的地区，控股、参股、合作和BOT方式均存在，并尽可能实现对于目标企业的控制。

　　（二）我国电信企业在向柬埔寨电信市场扩张中具有一定的优势。

　　首先表现为地域优势，我国目前同柬埔寨的政治经济交流日益密切，两国在文化上具有一定的相似性，这有利于我国电信运营商在短时间内熟悉目标市场；

　　其次，我国电信运营商在周边国家具有一定的影响力，而且这些年来取得了举世瞩目的成就，这有助于消费者树立起对于我国电信运营商的信心；

　　另外，我国电信运营商在同国内电信设备制造商合作方面具有非常大的优势，我国电信设备制造商生产的设备技术先进，具有一定的价格优势，二者的联手是对外扩张中非常重要的优势所在。
　　
　　
　　 （三）我国电信企业进入柬埔寨市场的战略
　　
　　 目前，业界普遍认为，中国电信运营商开拓国外市场可以采取以下几种方式：合资与合作、跨国并购、组建跨国战略联盟、直接在目标国建立运营机构或采取BOT方式。
　　
　　 由于中国电信运营商无论是在自身的机制建设、核心竞争力的打造、国际运营经验以及参与国际市场竞争等方面都缺乏相应的经验，因此对于向国外市场的扩张，不应该仅仅局限于追求利益的最大化，而应该确定不同的战略方向。
　　
　　 柬埔寨市场对外高度开放，因此国外的电信运营商已经全面进入，展开了竞争。从前文可以看出，进入柬埔寨的国外电信公司都具有国际背景和国际运营经验，这些公司大多是中国周边国家和地区的电信公司，因此如果我国电信运营商能够进入柬埔寨电信市场，那么可以将柬埔寨作为跳板，为今后在中国周边国家和地区开展电信业务做准备。但由于柬埔寨电信市场消费总量很少，同时电信运营商众多，市场管理不规范，因此我国电信运营商扩张的重点不在于近期的利益，而在于对企业综合素质的锻炼和更长远的扩张。可以说，进入柬埔寨电信市场对我国电信运营商该具有重要的战略意义。
　　
　　 （四）我国电信运营商进入柬埔寨市场的方式
　　
　　 我国电信运营商进入柬埔寨电信市场可以有三种途径：并购、合资和BOT。
　　
　　 （1）并购
　　
　　 根据香港城市大学最新公布的关于柬埔寨电信市场的研究资料，柬埔寨固定电话运营商Camintel的国外股东Indosat正在寻求退出柬埔寨电信市场，准备出手其持有的股份，因此，我国电信运营商可以通过购买其持有的股份直接进入柬埔寨固定电话市场。Indosat在Camintel中占有49%的股份，其余股份由MPTC持有。MPTC具有政企合一的特点，这使得企业在运作过程中难免会受到官僚气息的影响，从而妨碍了企业的市场化运作。这也决定了我国电信运营商在并购过程中要加强同柬埔寨政府间的联系，充分利用我国在周边国家和地区中的影响力，以实现并购的成功，一旦并购还要尽快适应目标企业的运作特点和文化特征。
　　
　　 就我国各运营商分析来看，中国移动具有较强的经济实力，能够满足并购过程中的资金需求，虽然日前收购巴基斯坦电信以失败告终，但也积累了在我国周边不发达国家进行并购的经验。由于Camintel是固定电话运营商，因此中国移动必须考虑自身对于固定业务的熟悉程度，争取尽快适应固定电话市场的竞争，为今后在国内展开全业务经营积累经验。考虑到中国联通的经济实力状况和未来国内的建设投资，因此笔者不建议其采用此种方式进入柬埔寨市场。
　　
　　 在固定电话运营商中，中国电信和中国网通均已开始了对于亚洲部分地区市场的开拓，其中中国电信在大湄公河次区域信息高速公路建设中已经抢先参与了大湄公河次区域各国的电信合作，这有利于中国电信了解柬埔寨电信市场，有利于并购的成功进行和今后业务的开展，因此，建议中国电信参与Camintel股份的收购。
　　
　　 （2）合资
　　
　　 长期以来柬埔寨政府致力于建立一家强大的电信运营商，为实现此目标，柬埔寨目前在尝试进行电信业的政企分离，将MPTC的监管职能和市场职能分开，只保留其监管职能，市场职能则由即将成立的一家新电信运营商承担，该公司由政府部门控股，称为柬埔寨电信（CambodiaTelecom），新的公司可以考虑从民间和国外吸纳资金，并对外开放非基础电信业务和增值业务。因此，中国电信运营商可以考虑通过加强同MPTC的合作，促进柬埔寨电信市场的改革，从而争取在新成立的柬埔寨电信中占据一席之地。
　　
　　 对于电信企业的政企分开和市场化改革，我国几大电信运营商都具有丰富的经验。由于柬埔寨经济的落后和电信领域对于外资和国际援助的依赖，合资的成功在很大程度上取决于我国运营商在MPTC改革中的参与程度和资金的投入量，要想通过合资方式进入，必须做好同MPTC进行长期深入合作的准备，特别是在大湄公河次区域信息领域合作中，加强同MPTC的联系沟通，尽量争取在新成立的企业中获得更多的话语权。
　　
　　 （3）BOT
　　
　　 这种方式最受柬埔寨政府的欢迎。在柬埔寨电信发展历史中，通过BOT方式吸引外资占有重要的地位。柬埔寨电信市场中移动市场竞争已经非常激烈；固定通信市场中MPTC一家独大；互联网市场发展非常落后，存在普及率低、ISP数量有限、市场投资缺乏、用户消费水平低等问题，急需引入新的力量。
　　
　　 考虑到柬埔寨政府的态度，我国电信运营商可以采取BOT方式进入柬埔寨互联网市场。在实施BOT方式之前，电信运营商一定要做好可行性研究，对市场、资源、技术、经济和社会等方面的问题进行全面分析、论证和评价，从而选择最佳的实施方案，同时加强同柬埔寨政府部门的沟通，争取优惠的政策支持。
　　
　　 采用BOT方式，会需要大量的资金投资于网络的基础设施建设和市场的培育，电信运营商需要加强同国内电信设备制造商以及CP/SP之间的合作，充分利用政府、国际组织的资金支持，协同工作，共同开发目标市场。
　　
　　 （五）海外拓展需要加强合作
　　
　　 柬埔寨市场的进入不仅仅是我国电信运营商的事情，更关系到整个通信业的发展，需要运营商本着共赢的原则，加强与我国政府、设备制造商、ISP等的合作沟通，共同实施“走出去”战略。
　　
　　1.加强同政府部门的合作
　　
　　 在电信运营商“走出去”方面，我国政府部门已经做了很多工作。2005年5月12日“中国—东盟电信周”召开，10个东盟国家信息通信主管部门的负责人率代表团出席了活动。2005年7月5日，大湄公河次区域经济合作峰会期间，中国与柬埔寨等6国运营商签署了《大湄公河次区域信息高速公路规划和建设谅解备忘录》，中国与东盟在信息通信领域的合作进入了新的阶段。
　　
　　 当然，要拓展柬埔寨市场，我国政府还需要同柬埔寨在电信领域展开更广泛的合作。以国际援助为例，日本政府是柬埔寨电信领域最大的资金援助国家，仅2004财年，日本政府就给柬埔寨政府无偿援助或低息贷款1.32亿美元，从1992年至今，日本政府共向柬埔寨提供资金8亿美元。这些援助为日本企业进入柬埔寨通信市场，并进一步发展创造了条件，NEC、富士通等日本公司已经在柬埔寨展开了大规模的经营活动。我国政府应通过多种方式为我国电信运营商“走出去”提供融资支持。
　　
　　 今后我国电信企业加强同政府合作，应主要集中在以下方面：积极响应政府号召，展开中国同东盟国家在信息领域的合作；通过政府获得国内外银行机构的资金支持；注重政府部门的协调作用，防止在对外开拓市场过程中的不正当竞争行为；争取获得国家的政策支持。
　　
　　2.同电信设备制造商的合作
　　
　　 目前在通信之制造领域，我国只有华为成功进入了柬埔寨电信市场，为CamShin提供所需要的通信设备，但不可否认的是，其他一些制造商对柬埔寨市场也是跃跃欲试，正寻找机会准备进入。在开发柬埔寨市场中，运营商应加强同华为等公司的合作，此外，运营商同设备制造商的合作。

　　3.同CP/SP的合作
　　
　　 电信运营商进入柬埔寨电信市场并不是仅仅为其提供基本的通信服务，还要获得一定的利益。目前，柬埔寨电信市场上的增值服务已经占有了一定的市场份额，消费者的需求正在朝多元化的方向发展，运营商加强同CP/SP之间的合作，有利于今后信息领域市场的开发。
　　
　　4.同规划设计部门及高等院校的合作
　　
　　 柬埔寨在地域经济文化等方面和中国有一定的相似性，也有许多不同之处，有着独特的国家环境。因此运营商在进入前必须进行科学的市场调查，进行合理的规划设计，针对企业自身的具体特点，采取合理的方式进入。

　　来源：中国行业研究网
　　责编：周伟娜